زوپا در مذاکره چیست؟ هرآنچه که باید بدانید
نواحی منفی چانهزنی
وقتی طرفین مذاکره نمیتوانند به زوپا دست یابند، آنها در نواحی منفی چانهزنی باقی میمانند. هیچ معاملهای نمیتواند در ناحیهٔ منفی چانهزنی انجام پذیرد، زیرا در چنین توافقی، تمام نیازهای طرفین مذاکره برآورده نمیشود.
فرض کنید، رضا میخواهد دوچرخه کوهستان خود و تجهیزات آن را با قیمت ۱۰ میلیون تومان بفروشد تا در مقابل، تجهیزات کامل اسکی بخرد. از طرفی ژاله دوچرخه رضا را فقط با قیمت ۵ میلیون تومان میخواهد و بالاتر از آن هم برای او امکان ندارد. در اینجا رضا و ژاله نمیتوانند به زوپا دست یابند. بنابراین آنها در ناحیهٔ منفی چانهزنی باقی میمانند و هیچ معاملهای انجام نمیشود.
بااینحال، اگر طرفین مذاکره حاضر به شنیدن و درک نیازها و خواستههای یکدیگر باشند، شاید بتوان ناحیهٔ منفی چانهزنی را از میان برداشت.
مثلا رضا میتواند به ژاله توضیح دهد که قصد او از فروش دوچرخه، خرید تجهیزات کامل اسکی است. در اینجا ممکن است ژاله این تجهیزات را بهصورت باکیفیت و در حد نو داشته باشد و آن را به رضا پیشنهاد دهد. در این صورت، رضا میتواند دوچرخهاش را به ژاله ارزانتر بفروشد و در مقابلِ مابهالتفاوت پول خود، تجهیزات اسکی ژاله را بگیرد. در این زمان میتوان گفت که طرفین مذاکره به زوپا دست یافته و معامله موفقی داشتهاند.
مثالی دیگر از ناحیهٔ توافق احتمالی
فرض کنید شرکتی میخواهد در قبال دریافت مبلغی سود، در یک دوره زمانی خاص، محصولی را بهصورت اقساطی بفروشد. مشتری نیز تمایل به خرید آن محصول بهصورت اقساطی، با قبول مبلغ سود دارد. در این حالت دو طرف مذاکره به توافق رسیده و در ناحیهٔ زوپا قرار میگیرند.